Le chiffre d'affaires le plus simple à aller chercher n'est presque jamais celui d'un client à conquérir. C'est celui d'un client que vous avez déjà et qui a cessé de commander sans rien vous dire, ou celui d'un devis déjà chiffré, envoyé, et dont vous n'avez plus entendu parler.
Ces deux gisements ont un point commun : ils ne font aucun bruit. Un client mécontent vous appelle, une commande en retard vous vaut un mail. Un client qui s'éteint et un devis sans réponse, eux, ne déclenchent rien. Il faut aller les regarder pour les voir.
Un client ne vous prévient pas qu'il est parti
Dans une TPE ou une PME, la perte d'un client ne se produit pas un jour précis. Elle s'étale : le rythme passe de mensuel à trimestriel, les commandes s'espacent, puis plus rien. Ni résiliation, ni courrier, ni conversation. Le compte reste dans votre base et paraît actif tant que vous ne comparez pas sa dernière commande à la date du jour.
Or cette comparaison est impossible à faire de tête au-delà de quelques dizaines de comptes. Vous voyez bien que le client appelé toutes les semaines commande moins. Vous ne voyez pas du tout celui qui achetait deux fois par an et qui a sauté son tour. C'est pourtant ce profil qui se perd le plus facilement, et qui se récupère souvent d'un simple appel.
L'alerte clients inactifs du tableau de bord
C'est la raison pour laquelle le tableau de bord de Raynata affiche une alerte dédiée aux clients inactifs. Elle vous donne le nombre de comptes qui n'ont plus passé de commande depuis plus de trois mois, et surtout la part que ces comptes représentent dans votre portefeuille, exprimée en pourcentage.
Ce pourcentage est l'information la plus utile des deux. Un nombre brut de clients dormants ne veut rien dire tant qu'on ne le rapporte pas à la taille du fichier. Une part de portefeuille, en revanche, change la nature de la question et se suit dans le temps : si elle se réduit d'un mois sur l'autre, vos relances ont porté.
Le seuil de déclenchement est paramétrable, et ce point compte, car trois mois d'inactivité n'ont pas le même sens partout. Pour un fournisseur de consommables livrés chaque semaine, un client silencieux depuis trois mois est déjà en passe d'être perdu. Pour une activité à cycle long, le même délai est normal et une alerte réglée trop court ne produirait que du bruit. Vous calez donc le seuil sur le rythme réel de votre métier.
Ce que vous en faites concrètement
L'outil signale, il ne relance pas à votre place. Ce qu'il vous fait gagner, c'est la liste et le temps de la constituer. Le reste demeure commercial et humain : on ouvre la fiche, on regarde l'historique, on comprend ce que ce client achetait, et on l'appelle. Mieux vaut traiter cette liste à date fixe, une fois par mois, plutôt qu'attendre un creux d'activité. Un client dormant depuis quatre mois se rattrape ; le même, après un an chez un autre fournisseur, se reconquiert.
Un réflexe utile avant d'appeler : vérifier que ce silence n'est pas la conséquence d'autre chose. Un compte qui ne commande plus alors qu'il a une créance ancienne chez vous relève d'un autre sujet, celui de l'encours client et du vieillissement des créances, traité dans un article dédié. Mieux vaut savoir laquelle des deux démarches on mène avant de décrocher.
Le devis sans réponse, l'autre argent qui dort
Le second gisement est encore plus proche de la vente. Un devis envoyé, c'est un besoin exprimé et un chiffrage déjà fait. Tant qu'il n'est ni signé ni refusé, il n'est pas perdu : il est en attente. Et une proposition sans réponse ne se manifeste jamais d'elle-même.
Le tableau de bord affiche la répartition de vos propositions commerciales par statut : brouillon, validée, signée, refusée, facturée. Cette ventilation montre d'un coup d'œil combien de propositions restent bloquées à un stade intermédiaire. Un devis toujours en brouillon n'est jamais parti chez le client. Un devis validé mais ni signé ni refusé attend une décision que personne n'a relancée. Deux problèmes différents, et le premier est le plus facile à corriger.
Le taux de transformation, affiché lui aussi, donne la mesure d'ensemble : quelle proportion de ce que vous chiffrez finit en affaire. Un taux qui baisse alors que le volume de devis monte signale en général qu'on chiffre plus vite qu'on ne relance. Pour situer cet indicateur parmi les autres, l'article lire son tableau de bord détaille la logique de l'écran complet.
Pourquoi ces chiffres sont fiables
Ces indicateurs ne valent que si les statuts sont tenus, ce que permet l'enchaînement décrit dans notre article sur le cycle devis, commande, facture : une proposition acceptée devient commande, puis facture, sans ressaisie, et son statut évolue avec elle. De même, la date de dernière commande d'un client est celle du document réel, pas d'une note prise au vol.
Le module statistiques réunit ces éléments avec la répartition des factures par statut et le classement de vos meilleurs clients. Cela permet de croiser : un compte qui figurait parmi vos premiers clients et qui apparaît aujourd'hui dans les inactifs mérite un appel avant tous les autres.
Questions fréquentes
Regarder ce que vous avez déjà
Avant de chercher de nouveaux clients, il vaut la peine de savoir combien vous en avez perdu sans le voir, et combien de propositions attendent encore une réponse. Ces deux informations existent déjà dans vos données : il suffit qu'un écran vous les présente. Pour voir ce que l'alerte clients inactifs et le taux de transformation donneraient sur votre propre fichier, contactez notre équipe : nous vous montrons l'outil sur un cas concret.